Nome da Disciplina
GESTÃO DE VENDAS
CÓDIGO
08970177
Carga Horária
60 horas
Atividade Complementar
Não
Periodicidade
Semestral
Unidade responsável
CARGA HORÁRIA EAD
2
CARGA HORÁRIA OBRIGATÓRIA
4
CARGA HORÁRIA TEÓRICA
2
CRÉDITOS
4
FREQUÊNCIA APROVAÇÃO
75%
NOTA MÉDIA APROVAÇÃO
7

Ementa

Compartilhar alternativas eficazes para a gestão de vendas, apresentando condutas pertinentes ao gerente para lidar com o desempenho de sua equipe, práticas comerciais, tecnologias envolvidas nas transações de mercadorias e serviços, de todos os processos que envolvem produto e consumidor, organização e mercado, observando as tendências e o futuro das relações de trocas.

Objetivos

Objetivo Geral:

Compartilhar alternativas eficazes para a gestão de vendas, apresentando condutas pertinentes ao gerente para lidar com o desempenho de sua equipe, práticas comerciais, tecnologias envolvidas nas transações de mercadorias e serviços, de todos os processos que envolvem produto e consumidor, organização e mercado, observando as tendências e o futuro das relações de trocas.

Conteúdo Programático

1ª Parte- Aspectos Gerais
Visão geral dos conceitos de pré-venda, venda e pós-venda
A Administração de vendas
Plano de Vendas
2ª Parte - As Técnicas de vendas
As Ferramentas da venda
Promoções de vendas
Técnicas de merchandising Características e Habilidades do vendedor
As Ferramentas do pós-venda
SIV (Sistema de Informação de Vendas)
3º Parte – Elementos Comportamentais
Gestão de desempenho, resultados e comportamentos
Mitos e Verdades sobre o Coaching –
Motivação enquanto função do Coaching
Feedback Positivo
Feedback Corretivo – Modelo DESC (descreva,
expresse, solicite e colabore)
O papel do gerente de vendas no trabalho em equipe – Liderança
4º Parte – Trabalho em Equipe
Principais características de uma equipe eficaz
Resultados, sobrevivência e satisfação das equipes
Estágios de desenvolvimento de equipes
Inovação, Diversidade e Criatividade nas equipes

Bibliografia

Bibliografia Básica:

  • WALKER, Denis. O cliente em primeiro lugar: o atendimento e a satisfação do cliente como uma arma poderosa de fidelidade e vendas. São Paulo: Makron Books, 1991.
  • WANKE, Peter; JULIANELLI, Leonardo (Coord). Previsão de vendas: processos organizacionais & métodos quantitativos e qualitativos . São Paulo: Atlas, 2006. 260 p. (Coleção Coppead de administração)
  • FOLLE, Jaime C. Vendas: passado, presente e futuro. Frederico Westphalen: Ed. URI, 2001

Bibliografia Complementar:

  • COSTA, Evaldo. Como garantir três vendas extras por dia: como ganhar mais dominando a arte e as técnicas mais modernas de vendas. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
  • CANDELORO, Raúl. Venda mais: 25 armas para você aumentar de maneira eficiente as vendas de sua empresa. 4. ed. Salvador: Casa da Qualidade, 1998.
  • KOTLER, Philip. Administração de Marketing:Análise, planejamento, implementação e controle. 5º ed. São Paulo: Atlas, 1998.
  • LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira.São Paulo: Atlas, 2011.
  • ROBBINS, Stephen P.; JUDGE, Timothy A.; SOBRAL, Filipe. Comportamento Organizacional. 14ª ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2011.

Disciplinas Equivalentes

Disciplina Curso
GESTÃO DE VENDAS Processos Gerenciais (Tecnológico - Noturno)

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