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Objetivo Geral:

Propiciar aos alunos conhecimentos teóricos e práticos sobre os conceitos, métodos e técnicas associados ao setor comercial; Promover a compreensão e aplicação da teoria de gerenciamento de receitas na hotelaria

1. O setor comercial
2. Atividades do setor comercial.
3. Aspectos fundamentais da Administração do setor.
4. Técnicas e fases da venda.
5. Revenue Management
6. O gerenciamento da receita
7. Previsão de ocupação
8. Controle da disponibilidade
9. Overbooking.
10. Corporativo e grupos.
11. Segmentação e determinação de preços.
12. Distribuição e geração de demanda.
13. Minimização da sazonalidade.

Bibliografia Básica:

• Básica: COSTA, Evaldo. Como garantir três vendas extras por dia: como ganhar mais dominando a arte e as técnicas mais modernas de vendas. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. CASTELLI, GERALDO. Gestão Hoteleira. Editora Saraiva, 2006. DIAS, Reinaldo; PIMENTA, Maria Alzira. Gestão hoteleira e turismo. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005. NEVES,M.F; CASTO, L. T. Administração de Vendas, Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: Editora Atlas, 2005.

Bibliografia Complementar:

• Complementar: FUTRELL,CHARLES M. Vendas: Fundamentos e Novas Práticas de Gestão. São Paulo: Saraiva, 2003. HAYES, David; MILLER, Allisha. Revenue management for the hospitality industry. John Willey Profissional. 2010 KRAJEWSKI, Lee J; RITZMAN, Larry P; MALHOTRA, Manoj K. Administração de produção e operações. 8. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. LAS CASAS, ALEXANDRE LUZZI. Adão de Vendas. Editora Atlas, 2005. PARKER, Juston; STUART-HILL, Trevor; TRANTER, Kimberly. Revenue Management. Prentice Hall. 2010. SLACK, Nigel; CHAMBERS, Stuart;